可靠股份（301009）5月5日發布投資者關系活動記錄表，公司于2023年4月28日接受40家機構調研，機構類型為保險公司、其他、基金公司、海外機構、證券公司、陽光私募機構。 投資者關系活動主要內容介紹： 一、副總經理、董事會秘書王萬元簡要介紹了公司業務情況。 二、問答環節：

問：對全年毛利率走勢的展望？

答：2022年公司毛利率受原材料影響較大，特別是絨毛漿價格2022年上升到近幾年歷史高位，隨著2022年年末到目前為止，整個原材料價格均處于下行趨勢，相信2023年隨著原材料成本的逐步較低，公司毛利率將逐步回升。

【資料圖】

問：一季度的自主品牌的業績增速能否延續？

答：2022年是公司極具挑戰的一年，公司經營環境面臨較大壓力，但自主品牌仍舊是公司的投入重心，憑借頭部優勢和品牌影響力，把握行業汰弱留強的機遇，持續提高市場份額，2022年仍得到了14.04%增長。2023年一季度，受政策利好等方面影響，公司加大市場拓展力度，搶占市場份額，自有品牌營業收入較上年同期增長24.13%，后期公司將持續加大對自有品牌的投入，努力延續一季度良好增長態勢。

問：從產品結構看，輕失禁產品賣得如何？

答：公司輕失禁產品主要有專為亞洲女性設計的隱形吸水巾和專為亞洲男性設計的男士吸水巾，適合在大笑、咳嗽、抬重物，以及在走路、站立狀態下，尿液不自主泄漏的輕度失禁人群使用。輕失禁人群主要集中在長期從事于腦力勞動的中年女性白領，原因是久坐、疲勞、冷熱等可能導致相關神經性問題。輕失禁產品目前公司收入占比較低，輕失禁產品市場增長較快，公司將提前布局，加大力度開拓輕失禁市場。

問：怎么看待成人失禁用品市場所處的階段和未來趨勢？

答：根據中國造紙協會生活用紙專業委員會出具的《2021年度生活用紙和衛生用品行業年度報告》，經期褲、成人紙尿褲用品的消費量比2020年顯著增長，在吸收性衛生用品（包括女性衛生用品、嬰兒紙尿褲/片和成人失禁用品）市場總規模中，成人失禁用品（包括成人紙尿褲/片和護理墊）占9.8%，約為112.1億元。隨著居民人均可支配收入的提高和個人健康護理意識不斷加強，成人失禁用品正進入發展的上升期。

問：品牌建設方面今年計劃怎么做？

答：公司與“華與華”公司進行深度合作，通過進行品牌引爆等系列舉措全新升級了品牌形象，2023年將進一步開展品牌傳播宣傳活動，同時公司將加大力度對線下企宣和推廣，搶占各商超、醫院展示柜臺，便于促進業務增長，獲得品牌宣傳效果。

問：2023年銷售費用使用情況預期如何？

答：2023年公司將持續加大銷售費用的投入，包括市場推廣與品牌傳播的費用，尤其是加大自有品牌投入力度。

問：公司現有的產能布局以及未來有沒有擴產的規劃？

答：隨著公司募投項目的逐步建成，公司嬰兒和成人失禁產品的產能已完全能滿足公司目前的業務發展需要。同時，公司結合市場變動情況對部分募投項目進行了調整變更，更有利于公司后期暢銷產品產能的擴張及銷售的增長。

問：請介紹自主品牌未來線上、線下擴張的規劃？

答：公司目前自主品牌業務仍以線上為主，近幾年線上業務處于全渠道第一的位置。線上方面公司將進一步拓展新興渠道，包括抖音、快手以及其他的垂直平臺等，以保證公司線上業務的穩定增長；線下方面是公司自有品牌2023年度的拓展重點，公司將從人力、財務等各方面加大投入，在特渠、大客戶等重點核心發展渠道上力爭有所突破。

問：線下團隊的架構和考核可以介紹一下嗎？

答：線下團隊的架構方面，公司以市場為導向，整體分為東區和西區，再細分成各省的管轄范圍和各自的團隊。考核指標方面，以業績為導向的同時輔以特渠和大客戶等特殊指標。

問：滲透率大概在什么時候會大幅提升？

答：中重度患者在成熟國家會達到第三方買單的模式，如日本的介護險；中國的長護險已經在十多個省市開始試點，隨著老齡化將逐步加大推廣力度。

問：新客戶的開拓情況和進度？未來的起量預期？

答：從國內市場來看，整個嬰兒紙尿褲市場的競爭格局變動較大，公司對頭部客戶和新興客戶都在跟進訂單，如寶寶樹等優質、增長較好的客戶。

問：跟杜迪的合作進展如何？

答：公司與杜迪公司仍保持業務交流并積極爭取訂單，同時公司較為關注新客戶的開發，公司與市場上的頭部客戶均有溝通，此外，一些市場上戰略新興客戶也在積極溝通，爭取獲取訂單加深合作。

問：請介紹合資建設的漿廠情況？

答：廣西杭港材料科技有限公司是可靠的參股企業，持股33%，合資方是木漿生產方面有經驗的合作方。目前槳廠正在緊鑼密鼓建設過程中，預計今年能開始試生產。在成本質量可控的情況下，將成為公司采購渠道之一，后續公司產品成本的控制多了一種選擇。

問：請介紹原材料近期成本價格情況？

答：原材料價格從去年下半年后面幾個月份開始有所回落，今年主要原材料仍在下降趨勢過程中。

問：請介紹一下公司未來的重心發展方向？

答：公司未來仍將堅持“自主品牌＋ODM”雙輪驅動發展模式，近年來逐漸將發展重心轉移至成人失禁用品，戰略方向由制造型企業轉型為品牌型企業。

問：產品對下游的定價策略，去年是否有提價措施？

答：公司自有品牌去年對個別產品有所提價。

問：東南亞市場的開拓情況如何？是否有意向潛在客戶？

答：境外市場是公司未來開拓方向之一，公司正在積極與當地客戶進行協商溝通。

問：與同行業相比，公司是否具備市場占比、研發等方面的競爭優勢？

答：公司在制造能力、研發能力均處于行業前列，公司自有品牌市場占比目前線上全渠道第一。

問：如何保持線上產品的價格優勢？

答：可靠覆蓋了整個價格帶，對產品本身做了價格區分，分為高、中、低端的產品，同時會定期對價格帶區間產品進行銷量分析。

問：成褲線下分銷售渠道來看，各自占比如何？

答：成褲線下業務模式仍以經銷商為主，終端渠道如便利店、KA商超等，今年開始重點開發特通等線下渠道，如醫院周邊店、養老機構等特殊渠道。

問：自有品牌線上線下渠道的占比情況如何？

答：目前仍以線上渠道為主。

問：去年成褲的低中高端如何劃分？

答：公司根據成人失禁產品的價位分別對應開發了高端（可靠）、中端（吸收寶）、低端（安護士）三個成人失禁品牌，線上渠道都有銷售，設置了不同的價格梯度。

問：預計漿價下行何時在成本端有所體現？

答：木漿價格下降在成本端一季度已有所體現，隨著木漿價格的進一步下降，公司毛利率將逐步恢復。

問：成人失禁類產品在其他國家的發展情況？

答：成熟市場如日本、歐洲，有較大的比例是第三方買單模式，采取了保險介入來補充養老費用等措施; 杭州可靠護理用品股份有限公司專注于一次性衛生用品的設計、研發、生產和銷售，公司的主要產品包括嬰兒護理用品、成人失禁用品和寵物衛生用品。公司被中國造紙協會生活用紙專業委員會評為2019年度/2020年度中國成人失禁用品行業十強企業、中國嬰兒紙尿褲行業十強企業。根據生活用紙委員會發布的《生活用紙和衛生用品行業年度報告》，2020年，公司和旗下的可靠品牌在國內成人失禁用品生產商和品牌中綜合排名第一位。根據歐睿國際的統計數據，在2020年中國成人失禁用品市場的銷售額份額排名中，公司的市場份額排名第一。

調研參與機構詳情如下：